伴随电商行业的发展，商家群体逐年增长，主流电商平台的商家相加已有一千多万

从产品经理视角认识行业系列的第二篇。

此次主要讨论，一个可能很多产品经理很少关注的行业电商商家服务。这个行业的关注度有多低？大部分人都认为商家服务就是发货和物流。

伴随电商行业的发展，商家群体逐年增长，主流电商平台的商家相加已有一千多万。

因此，服务商家也是一个充满前景和庞大的市场。特别是，由于这个行业的特征，还异常适合小微创业，相信很多产品经理都会对这个行业非常感兴趣。

对于电商商家服务，可能大部分人还是比较陌生，认知还停留在物流这类行业服务。

如果是产品经理关注电商行业，大部分注意力都会集中在电商平台本身和用户上。即使是去了解电商商家的需求，可能也会集中在 ERP 这类大型软件上。

本文要讨论的是电商商家服务，指的更多的是为电商平台的商家提供的互联网软件服务。当然，也会适当延伸到传统商家服务。

电商商家服务，是笔者过去三年一直在关注和业余研究的行业，也做了两三款小产品。虽然没有大的成功，但是其中有一两款产品也是细分领域的翘楚。

因此，笔者这些经验也值得和大家分享，这些经验和知识可以帮助大家了解这个行业。

了解为什么这个行业虽然非常繁荣，但又并不热闹。同时可以建立一个基础认识，指明一个调研方向。

经过多年的发展，国内的商家群体非常庞大，增长趋势依然比较客观。相对应的，商家服务的市场就非常庞大，而且电商商家服务市场非常繁荣，行业处在红海和蓝海。

笔者讨论的电商商家服务可不仅仅是 ERP 这类行业软件，也不止那些小工具。笼统的商家服务行业，是包含很多很多细分领域，涉及的行业和领域也是五花八门。

可以以一句话来总结电商商家服务行业：电商商家服务就是，为电商商家提供线上线下的运营和业务解决方案。除了传统的各类软件，AI客服和外包海报设计之类，已经在做的互联网众包模式，也是本文讨论的要点。

由于，本文都是面向产品经理，就暂不讨论物流等的重线下的服务，也不讨论二类电商和营销渠道。因为这两个细分行业，主要都是做导流，都会有自己的独立产品。

所以，单独作为一个行业讨论更加适合。同时，涉及到这个行业比较灰色的部分，也不讨论。感兴趣可以按图索骥，去自行了解。

一、角色

首先，还是遵循产品经理的一般方法，分析这个行业的角色，电商商家服务行业的角色主要角色分类有平台、商家、服务商和后端支持。

• 平台，就是电商平台，比如，淘宝、京东、亚马逊等；
• 商家，通指在这些平台上开店的公司或者个人， 商家这个角色构成比较复杂。商家这个角色下，可以划分出运营、美工、发货员、客服、老板等角色；
• 服务商，当然就是指为商家提供服务的角色，这是个角色就是本文所占的视角的角色。
• 后端支持指的是为商家提供线下业务支持的公司或者个人，比如，最常见的物流、供应商等，本质上后台支持也属于服务商。

但是，本文限定是互联网商家服务，所以就将这类线下服务单独拆出来。

在行业中，三种角色往往是交织在一起的。比如，有赞和微盟这类Sass软件公司，相对服务商是平台，但对于商家来说也是服务商。因为对于商家来说，有赞的这种模式提供的就是软件服务。

在电商的代运营的业务场景中，商家和服务商角色是重合的，服务商就是电商店铺的运营者。

二、业务模式

要了解电商商家服务的业务模式，需要从两个方向入手：一是业务形态，二是付费模式。

商家服务的业务形态主要有三类，这里的业务形态指的是服务商，如何开展业务，如何搭建与商家和平台的联系，去构建产品商业模式。

1. 第一类是基于平台提供的服务市场

这种形式通常是提供 Sass 软件，然后发布在电商到电商平台服务市场中。这种模式，平台会提供流量、数据和业务支持，平台和服务商是互利共赢的关系。

这类业务形态，平台越大对于服务商的门槛越高。淘宝服务市场当前是邀请注册制，其它电商平台依然必要容易申请注册。

2. 第二类是独立产品

这类产品，通常不依赖于平台，通常以工具软件为主。这类产品，有些产品也会通过一些非正常途径去获取平台的内容，比如爬虫。

3. 第三类依赖于电商的培训机构

在电商行业中，运营培训机构都有大量的商家资源。他们也会作为服务商开发自己的产品，或者代理其它服务商的产品。所以，这一类可能也会涵盖第一类和第二类。

商家服务的付费模式常见的有三种：订阅制、买断制和免费。

• 订阅制一般是月度、季度和年度收费，也会适当根据用量收费；
• 买断制一般是销售终身授权和定制开发；
• Sass性质的产品，很少采用这种收费模式，主要还是工具类型的软件多一些。商家服务的免费软件比较少，免费软件功能也都比较有限。

最常见的模式是，很多服务商会放出个基础版本作为免费版，通过免费版，来吸引商家流量。最终，通过付费来升级功能。

三、诉求

既然要探讨电商商家服务行业，那么首先就该从电商平台出发，了解平台对于商家服务的态度和服务市场兴起的原因。

发展到今天，电商行业非常蓬勃。虽然，无论是国内电商还是海外电商，都已经巨头割据。

但是，新的电商平台依然如雨后春笋般出现在我们的视野之中。每过一段时间，总会被各位能人，开发出各类新颖的模式，比如，直播带货、社交电商等等。

国内电商平台，主流的有淘宝天猫、京东、苏宁易购等传统电商平台。也有拼多多这类社交电商新贵，小红书这类种草电商，抖音小店这类直播电商，每日优鲜这类社区电商。

基于的微信的分销和微商，也是非常值得关注的电商模式。这中模式的电商平台，通常是基于有赞或者微盟等第三方平台搭建的，也有小部分是自研平台。

在国内关注电商，还要关注一些细分领域和社区，比如，像闲鱼这样的二手电商。

这类二手平台的电商业务，本身平台不具备约束性。所以，其电商业务也不仅仅是二手那么简单，闲鱼也被商家开发出了很多新品电商玩法。

国内电商平台，可以总结出一句话：有流量的地方，就可以有应该有电商。

海外电商平台主要分为两类：

一类是将海外的货卖往国内，这类我们都称之为海淘平台，业务模式也有自建保税仓库、代购等多种模式。这类电商并不一定都开在国外，但是，只要涉及海外业务，从商家服务角度，我们就算作海外平台。

第二类是将中国的货卖往海外，这里涉及的平台，对于产品经理主要关注亚马逊、ebey、shoppe、Shopify 和速卖通。

这些海外平台在开展电商业务的时候，都要限定在具体的站点。往往不同的站点，商家经营方法就差异比较大，不同的站点的市场份额也不同。

Shopify 和国内的有赞类似，属于搭建电商服务的平台。商家需要自己搞定流量和销售等，Shopify 只提供系统服务。

任何一个电商平台都是一个生态系统，一件商品从商家到买家的手中，会经历很多个环节，涉及很多个参与角色，可以说电商是互联网最复杂的业务系统之一。

如此复杂的系统，作为平台不可能事事兼顾。特别是商家群体也如此多样化，买家和卖家的长尾效应都非常显著。所以平台就需要与许多合作伙伴一起，来完成对于商家的服务保障。

因此，如果需要这个生态系统能够高效健康运转，就少不了服务商作为补充平台的补充。

对于商家，平台都希望其能比较高效的完成对买家的服务。因此，平台就希望与服务商一起为商家，提供各种经营管理的软件。大到ERP等传统软件，小到商品图片的批量处理。

由于很多商家并不是高频的互联网用户，所以，对于使用较为复杂的商家后台，还是有一定的学习门槛，平台也希望三方的合作方，能够代为进行商家培训。

在流量为王的时代，平台同时希望服务商能为平台和商家，提供一些营销工具和方案，进行引流和带货。

对于平台，商家服务三方服务抽成，是收入来源之一。虽然，相较于平台的服务费，三方的服务抽成可能少了很多。但是既能补强自身的能力，又能获得收入，何乐而不为？

所以，主流的电商平台不仅仅会推出开放平台，更会开设官方服务市场。作为商家和服务商的对接平台，就连抖音的电商平台抖店，在今年抖已经开设了服务市场。

国内主流的服务市场，有阿里的淘宝服务市场、1688服务市场和速卖通服务市场；京东也有自己的京麦服务商场；拼多多也有拼多多商家服务市场；苏宁易购的商家服务市场；就连作为技术平台服务的有赞也有商家服务市场。

一般这类服务市场，都是订阅制。平台都是按单价进行抽成，通常比例在20%。淘宝作为最大的国内电商平台，拥有最大的服务市场，但是很早之前淘宝服务市场就暂停新服务商的入驻。

在服务市场之外，还有许多三方机构在为商家提供服务。这类服务更加五花八门，比如，稿定设计这个产品也在服务市场之外，同时为商家提供商品图片设计、商品图片处理等服务。

海外电商平台一般，都没有服务市场，所以三方服务都是场外的。当然电商行业有很多灰色业务的，这类业务本身也受平台限制，所以都在场外进行。

电商平台都会提供开放平台和服务市场，虽然两者都会提供一些接口和数据，但是业务差异很大。

开放平台一般是提供一些公开数据和权限较低的接口。所以，开放平台比较适合商家自建应用，服务市场是专门面向服务商的，开放的数据和能力都会强大很多。

商家授权店铺权限到服务商后，服务商几乎可以完成店铺的任何操作，包括改商品价格和发货等。

因为平台和服务商的合作关系，电商平台也会向服务商开放一些独特能力的接口。对于入驻的服务市场的服务商，平台也会提供一定的流量支持。

四、商家诉求