类目运营是指类目经理负责的类目结构

说到类目运营，这个岗位稍微有点特殊，一般只有电商公司才会有，比如京东、阿里、拼多多，而其他的互联公司不进行真实的商品销售的公司一般是不会有这种岗位的。

那么先说下什么是类目运营？

类目运营是指类目经理负责电子商务网站的类目结构，通过倾听类目用户的声音，跟踪类目的所有相关数据，发现阻碍类目发展的问题，并且和质量，市场，产品等部门配合解决问题，建立更加活跃和有效的市场，服务电子商务网站的千万用户。

——百度百科

翻译一下，再结合自身的经验，所谓类目运营其实就是将平台的商品进行分类，管理所辖的类目、商家、商品，通过分析用户数据了解用户的需求，并通过平台的资源，将用户需求的商品合理的、适时的提供（展示）给用户，提高商品的成交转化，即为类目运营。

类目运营，天猫和淘宝称之为小二，京东称之为采销。至于类目运营主要做什么，我们先看下几个招聘岗位JD，结合岗位JD来分析类目运营到底是要做什么？

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结合以上的类目岗位的招聘信息以及我们理解的类目运营岗位的解析，可以大致明白，类目运营的主要工作是：

1. 商家管理：商家分层管理运营
2. 商品维护：品类优化整理、商品更新、商品信息呈现
3. 商品销售：商品推广、营销活动
4. 数据分析：商品数据、产品流程数据、用户行为数据
5. 需求收集：用户需求、产品需求、商家需求

这五大类工作内容，但是贯穿各个内容的是永远不变的数据分析，我们需要分析商家销售数据、品类商品数据、用户行为数据等等，最终目标就是为了提升销售额，提高毛利收入。

接下来根据上述分类详细说说各个板块具体要做些什么？

一、商家管理

商家管理是整个电商平台类目运营中很重要的一个环节，商家的引入实际上是一个平台与商家之间进行资源匹配的一个过程，商家提供商品，通过平台的产品能力销售给平台的用户，这时需要引进商家，提供商品货源。

一般商家的引入是采购人员线下进行招商引进，而引进什么样的商家则需要根据平台定位的用户人群，采购同学通过一些列途径、谈判、合作政策等等方式将商家引入，像京东中的自营商品商户的引入需要通过上述方式达成引入合作，而像淘宝的C店以及京东的pop店，则是根据平台的规则，商家进行自主入驻。当商家入驻完成后，这时类目运营的同学就要登场了，我们需要对商家进行管理。

商家入驻后，鱼龙混杂，商家实力、规模、行业地位参差不齐，这时我们就需要商家进行分类，找到商家的特点各个击破，俗称“商家分层管理”，该种套路方式，其实可应用到各行各业的项目中，屡试不爽。言归正传，之所以要做商家分层运营，实际上无非是为了提升运营效率，优化资源分配而已，说白了就是资源利用率最大化。

商家该如何分类？我们一般分头部商家，腰部商家、尾部商家。

1. 头部商家：资源利用率最大化，平台GMV核心贡献者

头部商家一般是平台的核心，是平台GMV的核心来源，一般情况下商户数量占据平台的20%左右，但实际情况应该到不了20%，这些品牌主要都是市场上的知名品牌，品牌认知度广，用户人群大，销售规模大、商户规模大，这部分品牌带来的GMV一般会占到平台的60-70%左右，但是在头部商家中还存在着一种更牛逼的商家，京东管这部分商家叫A+商家，这部分商家一般占比也就1%左右，这类商家绝对是平台宝贝疙瘩

正因为头部商家的占比小，但GMV贡献占比巨大，自然而然更需要平台提供更为优质的资源，人力资源，产品能力等等，服务头部商家、稳住头部商家，帮助商家一同达成目标，双赢局面

所以头部商家更多需要类目运营同学：维护客户关系、资源的分配（资源倾斜）、商家需求的收集跟进

2. 腰部商家：平台的中坚力量

腰部商家为平台的中坚力量，一般腰部商家占据平台商户总数的30%左右，腰部商家已经累积了一定的人气和销量，但无论从商户规模以及销售规模上与头部卖家还有不小差距，这部分商家大约带来的GMV大约占平台的30%左右

对于腰部商家，更多是培养、扶持、挖掘，通过商户数据分析、营销活动、商户培训等等方式，将更多的腰部商户培养成头部商户，提升腰部商家平台贡献能力

3. 尾部商家：挖掘培养激励商家

尾部商家对于平台来说属于产能较为低下的一个群体，他们量级大，一般能占到平台的50%左右，但产能低下，只能带来平台10%-20%的GMV

尾部商户量级占比高，但产能低下，造成商家所能获得的资源很少，甚至没有，但是平台的竞争往往就是流量上的竞争，有流量，就有销量，但是没有销量就很难获得流量，因此，恶性循环。

对于尾部商家，需要通过数据分析挖掘潜力商家，使用流量来激励商家，通过培训提升商家。

二、商品维护

通常在零售中我们经常提到“人”，“货”，“场”，在商品的分析中我们也有自己的三板斧，相信很多人也都听过，就是“进”，“销”，“存”，“进”指的是上面提到的商家引入、商品引入，“销”顾名思义指的是商品的销售，“存”则指的是商品库存的管理，而第二部分要说的商品维护，更多是为“销”服务，为了更好的在平台上将商品销售出去打造基础

1. 我们需要对商品进行分门别类，以方便用户能够快速的找到自己想要的商品

一般商品的分类我们采用层次分类法，就是将所有商品按照一定的分类标识分成若干个层次品类，排列成一个有层次的、逐级展开的分类体系，就像下图京东这样，分为一级类目（大类）、二级类目（种类）、三级类目（小类）的方式，左侧红色方框为一级类目，中间蓝色方框为二级类目，右侧橙色方框为三级类目