是关于直销与渠道关系的思考

今天回想起来，有做地好的地方，也有可以改进的地方。

一、是关于直销与渠道关系的思考

对一个公司来说，直销输出方法、输出对产品的迭代反馈、输出销售额，也输出人才。因此我是很强调直销的，我甚至会讲“无直销不渠道”。

我在《SaaS创业路线图》第1篇就说过：不少创业者是技术出身，认为自己把产品做好，找到专业的代理商自然能够卖好 —— 这太理想化了。说服代理商需要耗费很多时间，代理商遇到问题反馈给产品的路径又太长，更重要的是他没见到完整的销售打法也没信心，很容易放弃。

当然，直销的问题是“重资产”，各地开分支机构，房租、房租押金、办公室装修装饰，还有大直营团队的人员，这都是重度投资，要投钱、投精力。

渠道则有输出销售额、输出毛利的优势，我看到有些软件公司的销售额是直销70%、渠道30%；但毛利反过来，直销30%、渠道70%。说白了，直销的人贵、管理成本也高；代理商老板是自己的事业，在开源节流上都更积极主动。

如果考虑规划直销与渠道占总营收的比例，我建议小的那部分也不能低于20%。否则企业内部不重视，制定政策是总是偏向比例占绝对优势的那边，小的就多半发展不起来。真遇到市场有变化时，直销组织能力或渠道组织能力，都是很难在9~12个月内建立起来的。

在实际选择中，什么样的产品适合偏重直销，什么样的适合偏重渠道呢？

直销毕竟是自己付工资，怎么折腾都是内部的事情。

SaaS厂商做渠道规划则有这样一些要素需要考虑：

（1）产品复杂度

如果产品过于复杂，这里会涉及如何交付的问题。虽然现在通讯手段很丰富，视频会议、远程桌面、远程配置都可以做到，但国情是大家喜欢面对面交流。

如果都需要原厂交付，第一成本高，第二厂商的售前、实施资源也大多稀缺，这样纯销售代理可能会难以胜任，需要找有SI（系统集成）能力的代理商了。SI如果要做，意味着更大的人员和培训成本的投入，启动难度更大。

（2）产品迭代是否基本稳定

不是说不可以发新版，SaaS公司很多是每个季度，甚至每月发新版的，但至少每次产品迭代变化不要太大，需要学习的东西不会太多。因为代理商需要挣钱，人员稳定性也不如直销（也不排除做了股份制的代理商人员稳定性很好），在人员培训上的投入是会有所控制的。