抖音号交易出售资讯有能力解决欲望（消费者能力）

第三要素：有能力解决欲望（消费者能力）

你放大了消费者的欲望，也知道了消费者欲望的解决方案，那么，消费者能力是我们需要考虑的。

我们很多营销人都忽略了消费者能力，把用户不购买产品或者改变购买方式归结于各种各样前端原因，例如：产品质量不好，产品广告打得少，市场太小等等。

那么，通过前两个要素消费者心动了，但是最终还是没有形成购买？原因是什么呢？

其实主要的问题就在于成本上，一旦消费者购买成本超出了他的消费者成本估值，他就会放弃购买，即使你的产品让他很心动。

这个举个简单的例子，譬如：有这样一家教育机构，开业了，也做了一些营销工作，但是发现客户量特别少，于是以为原因是因为项目特别少，所以客户少，认为自己只要一旦扩大活动范围，肯定能营销到大量的客户。于是花大价钱，扩大了活动范围，活动范围涉及语言培训、艺术培养、体能锻炼、手工制作、亲子互动、学科辅导等众多种类，帮助孩子从多方位进行培养提升，但是结果还是很不如意。

直到后来才发现，根本原因是停车不便和交通不方便。因为这家教育机构位置比较偏，没有停车场，公交车班次也非常少，导致了这样的后果。于是把一块空地进行了改造，方便用户停车，还买了2辆中巴车，专门负责接送。一下子用户量就上升了。

这个案例告诉我们，很多用户的关注点不仅仅在于商品成本、时间成本等，你要去理解动心消费者的顾虑，然后通过各种方式来解决他们的顾虑。消费者的顾虑，就是消费者要取行动需要付出的成本。从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。

这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。

要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。